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傳統(tǒng)零售商如何在逆境中成長(zhǎng)？

更新時(shí)間：2015-08-25 人氣：2347

         我們平臺(tái)前期更多的側(cè)重于工廠及批發(fā)渠道層面的信息分享，筆者自己對(duì)于零售終端也缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)于零售端的評(píng)論較少。這次的感悟也主要來(lái)源于跟一個(gè)零售商的聊天，把他面臨的問(wèn)題跟大家分享一下，也希望更多的零售商給我們分享您的問(wèn)題和想法。

        消費(fèi)市場(chǎng)低迷造成廠家?guī)齑鎵毫ι酱?，逼迫工廠采用血腥的價(jià)格戰(zhàn)促進(jìn)貨物流通和資金回籠，代理商沿襲同一套路，發(fā)力刺激零售終端以實(shí)現(xiàn)庫(kù)存轉(zhuǎn)移。由于零售終端經(jīng)營(yíng)的特殊性，其沒(méi)有條件利用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)迅速去庫(kù)存化，只能通過(guò)時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)的把庫(kù)存往外賣。直接用戶對(duì)于價(jià)格及價(jià)格波動(dòng)的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有渠道層面那么高，即使零售商有心放血也不太可能一下子賣十幾萬(wàn)出去。在不景氣的市場(chǎng)環(huán)境下，零售商采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的成功率很低，作為渠道銷售的末端神經(jīng)又該如何進(jìn)行“自我救贖“，如何在逆境中繼續(xù)成長(zhǎng)？

 

優(yōu)秀零售商面臨的成長(zhǎng)問(wèn)題

 

1.        前兩天跟一個(gè)湖南地區(qū)的零售商聊天，他個(gè)人感覺(jué)比較困惑，前幾年房地產(chǎn)不錯(cuò)，同時(shí)又有接一個(gè)鐵路項(xiàng)目方面的訂單，生意很好。從14年開(kāi)始感覺(jué)生意壓力很大，房地產(chǎn)對(duì)應(yīng)的裝修市場(chǎng)開(kāi)始“陽(yáng)痿”，高鐵項(xiàng)目也接近尾聲，目前生意跟最紅火的2012年比相差了100多萬(wàn)，總共300多萬(wàn)的盤子縮水接近三分之一。他本人在當(dāng)?shù)刈龉ぞ哌@塊還算是比較早，生意在當(dāng)?shù)毓ぞ呓缫彩琴?，銷量瓶頸如何去打破？考慮過(guò)跑跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)做點(diǎn)小批發(fā)，由于離長(zhǎng)沙太近，根本沒(méi)有運(yùn)作批發(fā)的空間，通過(guò)一段時(shí)間的嘗試就否定掉了。當(dāng)?shù)赜幸恍S礦，想嘗試一下做一點(diǎn)廠里的訂單，跟工廠打交道對(duì)自身的要求又高了一點(diǎn)，產(chǎn)品線和經(jīng)營(yíng)資格都有點(diǎn)難度，靠自己的力量一點(diǎn)點(diǎn)完善有點(diǎn)力不從心，想靠棵大樹(shù)好像又沒(méi)有太合適的。同時(shí)有談到目前的熱點(diǎn)話題“價(jià)格戰(zhàn)”與互聯(lián)網(wǎng)，他對(duì)于“價(jià)格戰(zhàn)”的態(tài)度，并不是很熱心，他感覺(jué)那種便宜東西粘不住客戶，對(duì)于零售沉淀意義不大，這位老板上做鎮(zhèn)他的新店，利用低利潤(rùn)的知名品牌和有品質(zhì)保障的中檔產(chǎn)品凝聚了一批回頭客。他本人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，感覺(jué)真要是運(yùn)作起來(lái)會(huì)有非常強(qiáng)的能量，自己也在密切關(guān)注這塊的發(fā)展。

 

零售商問(wèn)題背后的剖析

 

1、低價(jià)產(chǎn)品的誘惑并不是優(yōu)秀零售商的核心痛點(diǎn)。筆者也呆過(guò)工廠，國(guó)內(nèi)工具的定價(jià)體系并不是“閉門造車”，一般都是根據(jù)同行的價(jià)格體系在制定，所以國(guó)內(nèi)的工具產(chǎn)品不可能誰(shuí)有絕對(duì)的性價(jià)比，總會(huì)有同行跟進(jìn)形成相持，你提供給零售商的東西再便宜，其它家也會(huì)有同樣的東西，這并不能讓零售商形成自己的經(jīng)營(yíng)特色，因此“低價(jià)”產(chǎn)品成不了零售商持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，這就是為什么有些“超級(jí)性價(jià)比“的產(chǎn)品就是搞不定當(dāng)?shù)氐牧闶鄞罄校诋a(chǎn)品本身他們更喜歡能夠沉淀用戶的東西。

2、優(yōu)秀零售商迫切期待能把自己拯救出來(lái)的“商業(yè)模式”。商業(yè)關(guān)系都在不斷進(jìn)化，以前都是“鐵路警察各管一段”，我只負(fù)責(zé)供貨，你負(fù)責(zé)賣。隨著競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化，工廠在協(xié)助代理商拓展市場(chǎng)，代理商也不能僅僅是賣貨給零售商，還要有一定的“輔導(dǎo)支持“才能把貨賣的更好?，F(xiàn)在零售商更關(guān)心誰(shuí)能幫我把生意做的更好更上一層樓，這就不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系還是更深層次的”戰(zhàn)略合作“。目前大多數(shù)代理商就是在賣貨，好一點(diǎn)的代理高是賣好貨，而優(yōu)秀零售商需要的是幫自己成長(zhǎng)的”商業(yè)模式“，目前除了未來(lái)之星有一定的”落地“，其它聯(lián)盟雖有這方面意愿，但還沒(méi)有具體的落地實(shí)踐。所以幫助零售商擺脫業(yè)績(jī)泥潭實(shí)現(xiàn)跨步成長(zhǎng)才是核心痛點(diǎn)，你幫它解決了這方面的問(wèn)題，他不跟你走還能跟誰(shuí)走呢？

3、互聯(lián)網(wǎng)不一定會(huì)顛覆機(jī)電行業(yè)，但有可能會(huì)改變機(jī)電行業(yè)的游戲規(guī)劃，作為零售商你沒(méi)有辦法打造一艘航空母艦，但你可以買一張船票。大家不用一味的拒絕也不要一味的恐懼，互聯(lián)網(wǎng)電商在全球攻城略地的情況下，為什么在日本敗走麥城，就是因?yàn)槿毡緦?shí)體店自己做的足夠好，沒(méi)有給互聯(lián)網(wǎng)電商太多機(jī)會(huì)。而國(guó)內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)只所以被顛覆就是因?yàn)樽约罕旧碜龅奶?，給了電商很大的抄底空間。如果你有信心把自己的產(chǎn)品或服務(wù)做到極致，那你真的也不用太害怕。放眼機(jī)電行業(yè)，筆者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)不僅僅會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的存量市場(chǎng)進(jìn)行重新切割分配，還會(huì)衍生出很大一塊“增量市場(chǎng)”，這是傳統(tǒng)渠道無(wú)法吃到的“蛋糕“，比如DIY工具，在國(guó)外工具是家庭必備產(chǎn)品，而國(guó)內(nèi)覆蓋率還很低，一旦這塊大蛋糕啟動(dòng)，能量很驚人。作為八九零后，他們不可能專門跑到五金店去買套裝（也不一定能買到），網(wǎng)上絕對(duì)是第一選擇，線下渠道是沒(méi)有辦法切割這塊蛋糕的。隨著機(jī)電領(lǐng)域O2O平臺(tái)的推動(dòng)，企業(yè)線下網(wǎng)點(diǎn)可以解決售后服務(wù)及大件配送問(wèn)題，基本上就搬走阻礙機(jī)電互聯(lián)網(wǎng)化的兩座大山，機(jī)電領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)動(dòng)還是很有想象空間的。

      了解客戶的需求”是我們能成功交易最基礎(chǔ)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，你手里雖然有很多把箭，但發(fā)出的每一箭都不能正中靶心，“多“的一點(diǎn)意義都沒(méi)有。零售商訴求已經(jīng)很清晰，至于如何出招就看大家的水平了。這個(gè)案例的解讀有他的局限性，分析的客戶一般是能活下來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶，但他想活的更好更有希望。對(duì)于那些朝不保夕的小零售商，“面包“的意義可能更重要，核心訴求也可能會(huì)有變化，如魚得水，冷暖自知。